cilvecinji rocinjaas Raksts ņemts un tulkots no šejienes. Par ko paldies Ingai Valterei. Viņas profils sociālajā tīklā te.
Jūsu uzmanībai, piedāvājam rakstu kas tika publicēts žurnāla “РБК” februāra numurā. Raksta autors Sergejs Rjabovs izklāsta savas pārdomas par to kā visa industrija (MLM) kopumā pārdzīvo sarežģītos laikus.
Paredzama augšupeja
Tīkla mārketings – viens no nedaudzajiem tirgus segmentiem kas finanšu krīzes laikā ir ieguvējs. Palielināsies gan pircēju, gan pārdevēju skaits.
2008. gada oktobrī – krīzes uzplaiksnījuma laikā Vispasaules tiešās pārdošanas asociācijas federācijas kongresā (WFDSА), gigantisko tikla mārketingu pārstāvji jokoja un smaidīja, it kā nekādu problēmu nebūtu.
Atšķirībā no mazumtirgotājiem, kompānijās, kas specializējas tiešajā pārdošanā, apgriezieni palielinās: 2009. gadā ir sagaidāms apgrozījuma pieaugums par 15% un ievērojams tiešās pārdošanas tirgotāju pieplūdums. Un tam ir visai loģisks izskaidrojums: šī tirgus dalībnieki tirgo galvenokārt preces kas ir krīzes noturīgas, piemēram, kā sadzīves ķīmija vai kosmētika un par salīdzinoši zemākam tirgus cenām. Apstākļos kad patērētāju pirktspējas apjoms strauji krīt, cilvēki meklēs veidus kā samazināt izdevumus. Arī tie kas ir zaudējuši darbu, štatu samazināšanas rezultātā, meklēs peļņas iespējas tiešajā pārdošanā.
Labāk kā pirms 10 gadiem
Tīkla mārketinga galvenais pluss ir tas, ka tas ir ļoti minimāli atkarīgs no banku kredītiem.
„Tiešās pārdošanas segments krīzes situācijās necieš tik ļoti, kā tradicionālais tirgus, bet tieši otrādi, tas aug. Piemēram, mūsu aprēķini rāda, ka pārdošanas apjomi oktobrī izauguši par 31% salīdzinot ar septembrī, bet gada rādītāji salīdzinot ar iepriekšējo gadu, pēc aptuveniem aprēķiniem 27-29%”, - stāsta žurnālam «РБК» Herbolife ģenerāldirektors Krievijā, Vlads Hadži.
Un tā, pēc viņa vārdiem, situācija visā pasaulē, teiksim ASV, kur krīze aizsākās vispirms, tiešās pārdošanas kompānijas tagad uzrāda labākus rezultātus salīdzinot ar tradicionālo pārdošanu.
Tieši rokās
Tiešā pārdošana – ir pārdošanas veids, kad prece patērētājam tiek pārdota konsultantu-uzņēmēju individuālās vai grupas prezentācijas rezultātā.
2007. gadā industrijas pārdošanas apjoms bija 114 miljardu dolāru, un visā pasaulē bija 62 miljoni izplatītāju. Interesants ir fakts, ka nedaudz mazāk kā trešā daļa visa apgrozījuma (36.6 miljardi dolāru) ir Āzijas distribūtoru apgrozījums, kur strādā gandrīz puse no visiem izplatītājiem (30 milj. cilvēku). Tagadējos apstākļos jauno supermārketu un hipermārketu investīcijas tiks apstādinātas un tieši šis apstāklis ir par iemeslu tīkla mārketinga attīstības iespējai, piekrīt Oriflame CEO - Magnus Brenstroms.
„Daudzi cilvēki uzskata, ka tīkla mārketinga attīstībai ir derīgi tikai attīstīto valstu tirgi, bet tas nav tā, - viņš apgalvo. Kā piemēru varam minēt kosmētikas tirgu Brazīlijā, kas ir trešajā vietā pasaulē: šeit kompānija nr.1 ir – Nature Cosmeticos, kas produkciju izplata izmantojot tīkla mārketingu, savukārt nr.3 ir Avon. Tie kas šajos apstākļos strādā izmantojot tiešās pārdošanas principu, pieaugs ātrāk par tradicionālo tirgu un nostiprinās savas pozīcijas”. Un vēl, šobrīdējā finansiālā situācija ir labāka, nekā 10 gadu atpakaļ, jaunattīstības tirgu krīzes laikā.
„Ja 1998. gadā izcēlās cikliska finanšu krīze attīstītajās valstis un Rietumus skāra tikai daļēji, tad šodien krīzes orbītā ir tieši Rietumu valstis ”, - saka Tatjana Pitkēviča Krievijas, Kazahstānas, un Kirgīzijas AVON finanšu direktore. 10 gadu atpakaļ tirgos kas atradās attīstībā un arī Krievijas tirgū ienāca dolārs (notika, tā saucamā „dolarizācija”). „Par cik tolaik cenas Krievijā pārsvarā tika vērtētas dolāros un tās arī izauga kopā ar dolāru, - saka Pitkevičas k-e. Tas bija sitiens pa pircēju pirktspēju: nacionālā valūta „vienā mirklī” kļuva 4 reizes lētāka”. Tagad, viņa turpina, iet runa par likviditātes krīzi, un kopējā valūtas grozā dolārs nedominē. Nebija arī krasi pasliktinājusies cilvēku pirktspēja, bet 1998. gadā tas iespaidoja arī tīkla mārketingu. Tāpēc arī šī nozare var cerēt uz izaugsmi un stabilitāti, gan attīstītajos tirgos, gan tajos tirgos kas tikai attīstās.
Sevišķi asi atšķirību no tradicionālā biznesa izjuta Infinum starptautiskais holdings (paralēli tīkla mārketingam tas darbojas arī dzīvības apdrošināšanā).
„1998, gada notikumus mēs atceramies sevišķi labi, tāpēc ka tieši tad – uzreiz pēc finanšu krīzes – mēs sākām strādāt Krievijā. Starts bija ļoti veiksmīgs un krīze netraucēja, jau pirmajā gadā, sasniegt daudz labākus rezultātus nekā mēs plānojām”, - sarunā ar žurnāla «РБК» korespondentu atceras Infinum prezidents Aleš Kušters. Tiešās pārdošanas segmentā holdingam arī šodien lietas iet labi – atšķirībā no finanšu produktu sektora. „Pārdošanas izaugsmes tempi jauktajā dzīvības apdrošināšanas segmentā kura strādājam jau trešo gadu, ir ievērojami samazinājušies. Tas ir saistīts ar to, ka krīzes dēļ rodas patērētāju neuzticība ilgtermiņa finanšu instrumentiemm”, - bēdājās Kušnera k-gs.
Vairāk pircēju un pārdevēju
Tirgus dalībnieki ir vienis prātis tajā, ka pēdējos dažus gadus darboties tīkla mārketingā kļuvis daudz vieglāk: iedzīvotāju lojalitāte ir augusi.
„Pamata asortiments kas tiek realizēts izmantojot tīkla mārketingu ir personīgā patēriņa preces un tās vienmēr būs pieprasītas, - spriež kompānijas Amway līdzīpašnieks Dag deVos. - Protams, var gaidīt, ka pircēji kļūs ekonomiskāki, taču kopumā mēs neredzam nopietnos draudus krīzē”. Kas attiecas uz izdevību, ko radīja esošās ekonomiskās grūtības, tad šogad tiešās pārdošanas nozare to izjutīs pilnībā.
WFDSA ģenerālsekretārs Nils Offens atzīmē, ka cilvēki jau sāk atteikties no luksus precēm par labu pašam nepieciešamākajam. „Vidējo cenu līmenī kur strādājam mēs un mazo cenu segmentā patēriņš aug, tā kā no kosmētikas patērētāji neatteiksies nekad.
Patērētāju pārorientēšanās no augsto cenu segmenta uz daudz zemāku notiek diezgan aktīvi”, - komentē Aleš Kušters. Daudzos augošos tirgos tas kļuva iespējams sakarā ar to, ka ir izmainījusies attieksme pret tīkla marketingu kā apšaubāmu preču tirdzniecību. Ne mazāk svarīgs fakts kompānijām kas strādā tiešajā pārdošanā, ir tas, ka prognozējama tāda parādība kā jaunu neatkarīgo uzņēmēju, darbinieku parādīšanās.
Pēc Vlada Hadžas vārdiem no pagājušā gada rudens Herbolife ir vērojams aktīvs distributoru pieplūdums. „Tāpat bija 1998. gada krīzes laikā. Protams, ne visi kas atnāk mūsu biznesā tajā arī paliek, bet to kas aiziet kļūst aizvien mazāk, nekā jauniņo”, - viņš konstatē.
herbolife grafiks
Ir vērojams arī Infinum holdingā izplatītāju skaita pieaugums.
„Tirgū ir vērojama arī nepieprasīto darba roku skaita pieaugums un šādā situācijā mūsu līderiem ir ievērojamāki vieglāk piesaistīt jaunos konsultantus”, – saka Aleš Kušners. Taču lielākais cilvēku pieplūdums gaidāms 2009. gadā.
„”Pateicoties” štatu samazināšanām un tam, ka kompānijas balansē uz bankrota robežas mēs ceram papildināt mūsu pārstāvju armiju, kas varēs veltīt kādu laiku tiešās pārdošanas produkcijai vai arī domās par iespēju sadarboties ar Avon pilnībā, kas sniegtu cilvēkiem papildus ienākumu”, - apstiprina Tatjana Pitkeviča.
Noturēties uz viļņa
Nils Offens paziņoja, ka no 2008. gada oktobra tiešās pārdošanas kompānijām visā pasaulē pievienojās 500 000 cilvēku nedēļā, un paredzams ka 2009. gadā pievienosies vēl 20 miljoni cilvēku. „Tiesa gan, ka vairākums šeit strādās tikai dažas stundas nedēļā, - viņš atzīst. - Vieni, lai palielinātu savas ģimenes budžetu – citi, ja ir vajadzība nomainīt veco ledusskapi vai nopirkt Ziemassvētku dāvanas”. Taču cipars vienalga ir iespaidīgs, jo pēdējos gados izplatītāju skaits ir audzis no 0.5-3 milj. cilvēku gadā.
Tas, ka šie dati ir patiesi, to netieši apstiprina Starptautiskās darba organizācijas galvenās atbildīgās personas - Huana Sovmana pagājušā gada prognozes, ka 2009. gadā darbu pazaudēs 20 milj. cilvēku. Ir skaidrs, ka tas ietekmēs arī kompāniju apgrozījumu.
Žurnāla «РБК» aptaujātiem tirgus dalībniekiem ir grūti paredzēt kādu pārdošanas kāpumu piedzīvos 2009. gads, taču daudzi domā, ka ne mazāk kā 15%.
Ja ņem vērā, ka 2007. gadā industrijas apgrozījums bija 114 miljardi dolāru, savukārt 2008. gadā pārdošanas apjomi tuvojās 120 miljardiem, tad var prognozēt, ka 2009. gadā tie sasniegs apmēram 138 miljardi dolāru.
Taču, kā jau katrai medaļai, tam ir arī otra puse.
Krīze nebūs mūžīga.
1998. gadā tiešās pārdošanas sektors jau piedzīvoja šādu līdzīgu neatkarīgo uzņēmēju interesentu eksploziju, un daudzi kļūdījās uzskatot, ka tas kļūs par papildus attīstības faktoru.
Taču iznāca citādi: pārdošanas izaugsmi 1999. gadā nomainīja kritums un 2001. gada beigās tas jau bija zemāks nekā 1996. gadā.
Šī krīze dod tīkla kompānijām otru iespēju, noturēt grūtajos laikos klāt pienākošos konsultantus. Jautājums ir vai cilvēki šai nozarē to apzinās.
rbk prognozes
„Nikken” kompānijas ģenerāldirektors, saka, ka mēģinām informēt distributorus šai sakarā. „Pareiza motivācija, interesanti izstrādājumi, starptautiska biznesa iespēja ir ļoti nozīmīga”, - viņš skaidro un izsaka cerību, ka izplatītāji parādīs „uzņēmēju rakstura īpašības”.
Mary Кау pārstāvis Deivids Holls, domā ka krīzes laika sievietes pieradīs papildināt ģimenes ienākumus. Taču šie argumenti pārāk nepārliecina. Ir nepieciešama aktīva mārketinga politika. Avon un Amway, piemēram, jau izmanto televīzijas reklāmu, kura dod papildus popularitāti tiešajai pārdošanai. Taču ar īpašiem jauninājumiem, MLM tirgus dalībnieki palielīties vēl nevar.

1 comments

  1. Zigmars Rozentals // 07 maijs, 2009 12:54  

    Paldies, labs raksts!

Ierakstīt komentāru