Lielākie Maldi TM 2 - mēs neko nepārdodam!

Ziņu veidoja Martins Kalejs | 15:26 | 1 comments »

Otrs malds, ko aplūkosim šodien ir apgalvojums, ka TM biznesā, ir: mēs neko nepārdodam. Lai godīgi aplūkotu šo jautājumu, ir jāizdara sekojoša atkāpe. TM nozarē ir trīs veidu kompānijas; 

Pirmājā grupā ir kompānijas, kuru vektors ir likt konsultantiem veikt pārdošanu gala lietotājiem (retail sales) par mazumtirdzniecības cenu. Piemērs šādām kompānijām ir Tupperware. Šādas kompānijas pārsvarā veic pārdošanas prezentācijas pie klientiem mājās (home parties). Cilvēkiem tiek piedāvāts vai nu būt klientiem un pirkt, vai nu kļūt par profesionāliem pārdevējiem un pārdot.

Otra kompāniju grupa, ir tās kompānijas, kuru biznesa vektors ir balstīts uz pašpatēriņu. Cilvēki regulāri lieto produktu, savām vajadzībām un tādā veidā tiek veidots apgrozījums. Piemērs šāda veida kompānijai ir Kyani, kura sevi pozicionē, kā Rekomendāciju Biznesa kompānija. Konsultanti neveic pārdošanas gala lietotājiem (retail sales), bet piedāvā kļūt par produktu lietotājiem (customers) vai veidot biznesu izmantojot interneta vidi.

Trešā kompāniju grupa ir kompānijas, kuras neakcentē nevienu no vektoriem, ļaujot partneriem pašiem izvēlēties, kā viņi paši vēlas strādāt. Konsultanti var darboties pirmajā variantā vai otrajā variantā, vai izvēlēties, kāds darbības veids vai veidu kombinācija katram der vislabāk (saprotams kompānijas biznesa noteikumu un ētikas kodeksa ietvaros). Tipisks šāda veida kompāniju piemērs ir Nuskin Enterprises.
Katrs no konsultantiem atbilstoši savas personības stiprajām vai vājajām pusēm, izvēlas to veidu, kas viņam der vislabāk.

Apgalvojums, mēs neko nepārdodam bieži ir sastopams visu trīs veidu kompānijas partneru un līderu izteikumos. Visbiežāk dzirdami šādi izteikumi mēs neko nepārdodam, mēs:
  • Tikai lietojam produktu.
  • Tikai iesakām produktu vai biznesu citiem.
  • Tikai piedāvājam iespēju.
  • Produkts pārdod sevi pats.
  • Produktu pārdod kompānija.  
Iemesls, kāpēc līderi tā dara, izriet no statistikas: tikai 5% cilvēku dabiski piemīt talants pārdot,
un vairumu cilvēku baida apziņa, ka viņiem kaut kas būs jāpārdod. Lai izvairītos no šī stereotipa, kas lielā mērā atbilst patiesībai, tiek izdarīta izvēle vispār noliegt pārdošanas faktu kā tādu, lai tikai kādu neaizbaidītu.
 
Līderi bieži vien uzver, ka nenotiek pārdošana, bet gan tiek veikts vienkāršs ieteikums, lietot produktu vai veidot biznesu tādā veidā, kāds ieteicējam pašam patīk. Tipiski šādu ieteikumu vai rekomendāciju ļīderi salīdzina, ar kino teātra apmeklējumu. Jūs taču ejat uz kino un ja filma jums patīk jūs taču par to stāstat saviem draugiem, kuri uzticoties Jums iet un iegādājas biļeti uz kino. Ja kino jums maksātu % no katras pārdotās biļetes, tas būtu kinoteātris, kas darbojas pēc TM modeļa. Tikai tas nav iespējams, jo nav sistēmas kura uzskaita ieteikumus. Tiktālu viss tā patiešām ir, taču šeit ir viens būtiska nianse, kura paliek nepateikta:

Pirmkārt draugi un paziņas brīvi uztver jūsu kino ieteikumu tāpēc, ka viņi zina, ka jūs no tā negūstat labumu. Tā ir neapmaksāta trešās puses rekomendācija, jo jūs par to nesaņemat nekādu naudu. Brīdī, kad jūs pārstāvat kādu kompāniju vai produktu un kompānija jums par ieteikuma rezultātā veiktu pirkumu pārskaita komisijas maksu, jūs vairs neesat neatkarīgs ieteicējs. Es ceru, ka Jūs saprotat starpību, starp neatkarīgu neapmaksātu ieteikumu un apmaksātu ieteikumu.

Otrkārt ja arī es jums tikai piedāvāju biznesa modeli, es vienalga "pārdodu" šo ideju jums, vēl vairāk aicinot jūs pievienoties savai komandai es "pārdodu pats sevi", kā cilvēku, kurš palīdzēs Jums šo modeli iedzīvināt dzīvē un attīstīt jūsu presonisko biznesu. Patīk tas kādam vai nē, bet tā ir pārdošana. Mēs protams varam aizstāt to ar citu vārdu, taču pārdošana ir un paliek pārdošana. Savādāka nekā pārdošana veikalā, savādāka nekā skraidīšana ar somām, savādāka nekā pārdošana gala lietotājam (retail sales), taču pārdošana. Man patīk saukt lietas savos vārdos. Ja esat TM biznesā, jūs esat pārdošanas biznesā.
  
Trešais būtiskais zaudējums izvairoties no pārdošanas jēdzniena izmantošanas, ir tā, ka jūsu komandas cilvēki ne vien nemāk pārdot un izmantot pašus vienkāršākos un nepieciešamākos pārdošanas elementus, (kuri ir vajadzīgi arī iesakot), bet daudz svarīgāk: nesaprot pašu pārdošanas porcesu, kas ir izšķirošs sarunā ar potenciālo klientu vai potenciālo konsultantu JEBKURA lēmuma pieņemšanā. Nav svarīgi vai tas būtu piedalīties biznesa projektā vai sākt lietot produktu vai kaut ko mainīt savā ikdienas dzīvē. Rezultātā pārāk liela uzmanība tiek pievērsta produktam un biznesam un pārāk maza uzmanība potenciālajam klientam un vina vajadzībām.

Visubeidzot ceturtkārt vispār nesaportot pārdošans procesa norisi, kas strādā un kas nē, tiek nevajadzīgi zaudēti spēcīgi cilvēki, jo viņi redz, ka konsultanti nesaprot ko dara un attiecīgi nav spējīgi atbalstīt un apmācīt jaunos konsultantus, kas ir izšķiroši biznesa attīstībai. Izpaliekot pārdošanas apmācībām, līderiem nav iespējas pieaugt šajā jomā, un būt par piemēru citiem TM biznesā.

Pirmdien runāsim par trešo lielāko maldu - katrs bez izņēmuma, var būt potenciāls biznesa partneris vai produkta lietotājs.

Tīklamarketings.lv
Ja vēlaties izteikt savu viedokli par šo publikāciju, pievienojiet komentāru, vai rakstiet mums uz epastu:
tiklamarketings.lv@gmail.com

1 comments

  1. Anonīms // 12 aprīlis, 2013 22:12  

    Just desire to say your article is as astounding. The clarity to your put up is just
    great and that i can think you are knowledgeable
    on this subject. Fine together with your permission allow me to clutch your
    RSS feed to stay updated with coming near near post. Thank you
    1,000,000 and please continue the gratifying work.



    Stop by my blog smart circle directv braves

Ierakstīt komentāru